经销商服务运营力｜经销商转型之路：在变化中寻找增长

日前，全国乘用车市场信息联席会发布的最新销量数据显示，9月国内狭义乘用车市场零售销量210.9万辆，同比增长4.5%，环比增长10.6%。其中，新能源乘用车市场销量112.3万辆，同比增长50.9%，渗透率达53.3%。车市传统的“金九银十”正在上演。

车市繁荣的同时，行业大变革的暗流涌动也在进行中。对于经销商而言，汽车产品的加速迭代升级、销售利润空间不断被挤压、售后产值日益下滑，以及产品服务体验无法满足用户需求等诸多现实，拷问着经销商的经营模式，如何变革追赶汽车行业的前进步伐？如何提升业务经营质量，降低经营风险？可从以下几个方向入手：

▍做好市场洞察与趋势分析

经销商需要对汽车销售市场进行深入的洞察和全面的趋势分析，包括宏观经济环境、消费者行为、产品技术发展和行业政策导向等。通过市场研究，经销商可以更好地预测市场未来的变化方向，及时制定相应的经营策略，并针对不同城市、不同人群，塑造汽车消费的服务价值，提供有品类的营销方案。

▍优化产品组合与金融渠道

产品组合方面，经销商可以根据市场需求和自身定位，优化产品结构。例如适当增加新能源汽车产品的比例，减少传统燃油车的库存，或者拓展多渠道形式的金融业务，保证自身现金流的流转率，避免因厂商考核带来的经营压力风险。

▍加强数字化营销

数字化营销是经销商不可忽视的经营策略。经销商可以通过建立线上展示平台、利用社交媒体平台宣传品牌、拍摄有质量有内容的用车短视频等方式，吸引更多年轻消费者，并且掌握本地区用户的消费习惯以及用车消费特征，真正实现通过数字化营销方式提升用户体验的目的，从而优化、净化品牌价值，巩固经销商在本地用户的认知度和忠诚度。

▍深化客户关系管理

良好的客户关系管理是提高用户忠诚度和复购率的关键。经销商可以通过CRM系统掌握用户信息，建立定制化服务内容和定期回访制度，增强用户满意度。同时，通过数据分析，经销商可以更准确地了解客户需求，根据老车主新车、老车主老车、新车新司机和新车老司机等用户属性分类，提供更有针对性的产品和服务。

▍创新售后服务模式

有品质的售后服务是经销商的核心竞争力。2024年四季度，经销商需要不断创新售后服务模式，如提供针对性的上门维修服务、专业性的延长保修期限推荐等，通过提供情绪交互价值，与用户群体建立长效沟通机制，且在当地形成有影响力的口碑效应。

▍重视风险管理与应对策略

面对汽车市场的波动性和不确定性，经销商需要建立有效的风险管理体系。这包括对市场风险、信用风险、操作风险等的全面评估，并制定相应的应对策略，如多元化投资、建立应急资金、加强合同管理，在保障资金充足的前提下，理性拓展销售网络渠道，冷静分析售后事故车线索质量等。

▍塑造社会责任与品牌形象

在互联网时代背景下，企业的社会责任越来越受到消费者的重视。经销商需要积极参与社会公益活动，提升企业形象，同时通过绿色经营、节能减排、帮扶助农等措施，加深与政府合作关系，展示企业的社会责任感，形成良好口碑，并有意识地增加企业曝光率，塑造良好的品牌形象，提升品牌影响力，间接保证经销商运营的稳定性。

进入2024年四季度，以往投资人寻求“短平快”的利润最大化的时代已经结束，汽车经销商需要根据市场环境和自身条件不断调整和优化，采取多元化的经营策略，以应对市场的快速变化。未来需要经销商保持良好的经营水平，创造有品质的经营，有体系的发展！