经销商服务运营力｜运用人效管理思维，打造高质量团队

日前，中国汽车流通协会发布的2023年全国汽车经销商生存状况调查报告指出，2023年仅27.3%的经销商完成年度销量目标，亏损比例达43.5%。经销商利润结构中，新车销售亏损严重，毛利贡献为负。对于2024年汽车市场预期，接近半数经销商认为国内乘用车市场会保持增长势头，但价格会继续下探，经销商经营压力依然较大。

在这样的行业环境中，大干快上、大开大合式的发展方式已不适宜，经销商企业间比拼的，将不是速胜和机会主义，而是重塑竞争力和高质量持续发展。“高质量”、“可持续”将成为未来企业的核心能力。

为了可持续和长期发展，经销商企业必须真正聚焦客户价值创造，长期保持组织健康，全面提升组织与人才效能。而从人才效能角度出发的人效管理，是企业管理中非常重要的一环，成为企业实现高质量增长的关键所在。

人效管理，是以人效为支点推动团队的建设和发展，为企业经营发展提供持续的服务，带动盈利效益的提升。人效管理遵循“职能→队伍→人效”的人力资源经营价值链，强调以职能（选、用、育、留、荐）塑造团队状态，通过团队状态的改变来获得人效结果。与传统人力资源管理的不同在于，人效管理将人力资源管理转变为一台精密的仪器，通过职能运作的“按钮”，形成对人效结果的精准影响。

用人效管理思维指导团队管理，需要管理者对团队人员、业务、职能以及团队自身的特性有深刻的了解，在用指标、数据、流程和制度管理的同时，也要兼顾“员工满意度”。人效管理涉及的内容众多，以下总结一些具体的工作方法供参考：

管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是“逼”出来的！管理者要理解这个“逼”不是强迫员工去做自己不理解和错误的事情，而是激发员工的内动力、消除员工抵触情绪、抚平心理抗拒，积极发挥员工在企业经营中的潜力，实现自身的多元价值。管理者应关注提升企业经营能力的重要信息和数据，多渠道、多途径激发人才的潜力，塑造、训练并培养出可以长期服务于企业的人才。

选择重于努力，成败在选择之间，过去的选择决定今天的生活，今天的选择决定以后的日子。对于管理者而言，把握机会，选择最佳时机，选拔精锐人员，发挥团队力量，利用天时地利人和的优势，方可“乘风破浪”。在实际的管理工作中，管理者需时刻掌握并深度了解团队的服务能力，同时，也要看清市场服务行业的变化，适时依据客户的真实需求，设计服务流程中的用户感知点，既为客户提供完美服务体验，又实现企业盈利。

请示问题不要只带着问题，还要带着方案请示，汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。管理者要培养团队中所有成员独立思考、独立工作的能力，这样保证在面对问题时，所有成员都可以拿出自己擅长的方案，献计献策，提高问题处理的效率，同时，也让每一位成员有参与感，积极提升自身的能力。

像老板一样当干部，用老板的标准要求自己，像经营事业一样经营自己的岗位，慈爱是“虚伪”的，严肃的爱才是大爱，管理要“严”字当头，应有“严父”的身份，当团队出现问题时，管理者要严格按照各项指标来判定对与错、好与坏，是问题就要严肃处理，今天放过的问题可能会成为未来攀升之路中最大的阻碍，此外，管理者还要用前瞻性的视角去做思考和预判，这样才能带领团队一直向前。

敢于负责任，才能担重任，简单的才是有效的。管理者要具备化繁为简的能力，将复杂的工作“简单化”，理解简单即高效，对团队成员要明确职能、责任，确定负责的业务，遇到问题要勇敢的担当，解决问题要直击痛点，改善并提升服务能力。

经销商企业的管理者们，需要做好“大家长”的角色，用人效管理的思维模式管理好自己的团队，并高效地服务于用户、服务于企业的发展。