经销商服务运营力｜做好年度计划 把好售后业务经营“方向舵”

2024年初始，汽车市场就出现不小的波折，多家新能源车企再燃价格战，持续的降价潮折射的是汽车消费市场的疲软和经销商层面库存压力的增大，多数经销商承压前行。而数日前，拥有27年历史的老牌经销商集团广东永奥破产，更是为2024年经销商经营发展蒙上一层阴影。

在这样行业转型步入深水区、竞争激烈、变化不断的市场环境中，如何制定2024年全年售后业务工作计划就显得尤为重要和关键。只有基于现实的、符合规律的、客观合理的工作计划，才能引领经销商团队不“偏航”，在正确的方向上保持前进。

经销商售后业务年度计划中，年度预算是规范和指引团队达成全面目标的重要框架，预算包括：总产值、总台次、总毛利、总费用（细分项）、衍生产值、其他收入等多项指标，这些指标之间存在关联性和慎密的逻辑关系，预算要依据实际数据进行演算和推算，分析透彻后才有可能做出精准且执行力高的售后服务计划书。

以预算中的总产值为例，总产值包括机电产值、钣喷产值、部分的零配件销售产值，也有经销商将衍生业务、续保业务、延保业务等纳入售后服务板块，还有成熟的经销商店面将二手车业务归属售后服务板块。但总体来讲，“纯”售后业务产值的两大构成就是机电和钣喷，机电产值包括机电工时和机电备件，钣喷产值包括钣喷工时和钣喷备件，其他的附件产值可做为参考依据。

在制定产值的计划和预算时，首先要明确该店面的基盘客户数量、上一年总进厂台次数量，以及平均客单价，去掉重复项后可测算出车辆的进厂频次，作为新一年预算的测算系数。另外，还需要明确，事故车进厂台次、事故车平均客单价、进厂事故车数量在总基盘客户数量中的占比、上一年第四季度公司销售数量、机电总进厂台次、机电平均客单价等等，这些基本数据都是下一年预算制定的基础和参考，确保各项数据的真实性和准确性，才能精准制定预算和计划。

根据准确真实的业务数据，以及相关的售后服务产值公式，管理者可测算预算目标，制定计划目标。当然还有一些变量也需要考虑在内，比如涨幅量/率、水平业务、新车销量变化等等。在市场前景好的时候，售后服务目标可按照20%的年度涨幅来计算。但在目前的红海市场环境中，建议经销商分别设定保障计划、挑战计划两个目标，以此两个目标做为基础分别制定售后服务年度计划，使之既包括对售后业务前景基础的规划，也包括较高的激励规划。

在售后服务年度预算中，除产值与台次外，还有两个重要的指标也需要特别重视，分别是售后服务费用或成本以及售后服务的毛利或毛利率指标。以上四个指标将直接关系到售后业务全年最终盈利能力，售后盈利情况是对经营结果的终极考核。在计算上述四个重要指标时一定要格外注意测算公式的准确性以及相关的逻辑性，通过反复计算和验证，制定最有效、最符合实际的售后业务计划，指导未来一年的售后经营方向，领导团队达成预期目标。