经销商服务运营力｜销售业务年终复盘，怎么做更高效？

中国汽车工业协会最新统计数据显示，2023年我国汽车产销双超3000万辆，连续15年稳居全球第一。乘用车市场延续稳步增长态势，2023年产销完成2612.4万辆和2606.3万辆，同比分别增长9.6%和10.6%，连续九年超过2000万辆。

对经销商而言，2023年却是非常艰难的一年，经营困难、信心下降、盈利能力大幅下滑，部分经销商未能完成全年销售目标。据行业预测，2024年经销商市场情况仍不容乐观。

未来市场充满竞争和不确定性，使用科学的业务分析方法，客观细化、分析、研究市场数据，制定符合市场发展趋势的“高质量”业务指标，将助力经销商在2024年砥砺前行。

1、历史销售数据分析：经销商通过回顾过去一年或几年的销售数据，掌握已售车型的数量、销售额以及销售渠道等信息，有助于在制定2024年销售目标时，确立基准并洞悉潜在的增长空间。

2、市场趋势分析：经销商深入分析汽车市场发展趋势，包括对新技术、新市场和竞争对手的分析，以及对不同汽车型号和品牌之间销售动态的分析。数据分析将帮助经销商清晰市场需求的定位，并为2024年的销售目标制定提供重要的市场背景信息。

3、潜在客户数据分析：分析潜在客户数据可以协助经销商了解潜在客户的需求、兴趣和行为特征。这将使经销商更好地理解客户对车型、品牌和配件的需求，从而制定相应的销售策略以满足这些需求。

4、供应链和销售渠道数据分析：了解供应链和销售渠道的表现，如不同产品的品牌影响因素和不同车型、配件的成本以及预测销售日期等，将有助于经销商制定最佳的供应链购买管理策略和最优的销售渠道策略。

5、销售人员绩效分析：了解销售人员的业绩数据，例如他们的销售台数和销售额，以及参与销售的客户群体，将帮助经销商评估销售成果、明确销售团队在完成销售目标前需要纠正的行为或思维。

6、客户反馈信息分析：了解客户的反馈和抱怨，可以帮助经销商确定需要亟待解决的问题，识别客户需要的补充或改进的产品和服务方向，继而解决问题，激励客户回购。

7、区域市场销售数据分析：分析每个区域市场的销售情况和趋势，了解销售模式的差异，找出各区域市场的优势和劣势，制定相应的策略进行完善。

8、竞争对手分析：深入了解竞争对手的销售策略、市场定位、产品组合和价格策略等，明确竞争压力，确定与竞争对手的差异化优势。通过对竞争对手的分析，可以促进经销商制定相应的销售策略，以争取更多的市场份额。

9、细分目标客户分析：将市场细分为不同的目标客户群体，分析他们的购买决策过程、偏好和需求。经销商可定位不同的销售策略和营销活动，以满足不同客户群体的需求，并最大限度地提高销售效果。

10、产品和品牌知名度分析：评估和监测经销商所销售的车型和品牌的知名度和认可度。基于产品和品牌的知名度，经销商在设定销售目标时可以考虑提高产品曝光度和提升品牌形象的活动，增加潜在客户的兴趣。

11、市场营销活动效果分析：分析过去一年市场营销活动，例如广告、促销活动等，以了解它们的效果和回报率。通过评估不同营销活动的效果，优化广告和促销策略，并确保在设定销售目标时，充分考虑到市场营销活动对销售结果的影响。

建议经销商管理层在制定新一年的销售目标时，不仅参考厂家商务政策，还需要结合历史销售数据、市场趋势、潜客数据、本区域销售渠道等复盘情况，以便更加科学合理的设定销售目标，实现2024年的“高质量”销售！