经销商服务运营力｜梳理DCC业务逻辑 提升到店客流量

中国汽车流通协会最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，11月汽车经销商库存预警指数60.4%，经销商库存预警指数飙升，汽车市场处于不景气区间。流通协会指出，11月作为传统的市场旺季，但总体到店客流量相比10月未有明显增加，甚至出现一定程度的萎缩，市场大幅降价并未换取销量的显著提升。

到店客流量不足与DCC（Dial Control Center ,车主线索建卡服务）有效线索量低、线索转化率不理想、潜客流失风险加剧有关。作为目前经销商不可或缺的重要销售渠道之一，有效开展DCC线索渠道业务成为提升到店客流量的重要一环。

随着汽车行业的转型，经销商需要以有效线上线索量、DCC预约排程量、DCC试乘试驾率、DCC成交量等为载体，对传统DCC线索模式进行迭代更新。经销商管理层需根据业务现状提炼：线上线索有效率、DCC线索排程率、DCC排程试驾率、试驾订单转化率等核心指标，并对核心指标进行日统计、周分析、月总结等。

▍对线索渠道开源归类，转化更多有效线索

DCC有效线索可以理解为业务“开源”平台，经销商DCC专员通过平台推荐打分情况、垂媒每日发文量、垂媒曝光浏览量、线上业务咨询、线索获取等方面实施有效线索的开源，实现有效线索量最大化，并将线上线索归类各业务私域中，创造持续转化的机会。

▍细化跟进呼出环节，开展有目的性的邀约

在跟进呼出、线索邀约环节，经常会出现客户反馈距离远、没时间、目前没有购车计划等“推辞”，这类客户虽表明没有购车意向，但最后却都选购了竞品车辆。经销商DCC专员需要细化以下业务模块：有效筛选技巧方法、持续跟进记录及分析复盘、识别客户隐性需求、客户分级、科学预约试驾排程等，做到真正精准设定有效客户目标。而在邀约客户来访前，内部要充分进行客户画像及需求分析，之后再展开有目的性的到店试驾等邀约。

▍设计详细、精密的试乘试驾体验过程

邀约到店试驾环节，经常出现客户周末集中到店试驾、试乘试驾等待时间长、客户试乘试驾体验不充分等突出问题。其原因在于DCC专员没有做好邀约试驾的排程接待准备。而在试乘试驾环节又缺少针对客户需求的推销方案，只是流程式介绍产品的特点及功能，客户不仅不感兴趣，还可能感受到不舒服，最终导致客户在店时间少于20分钟，客户可能会选择离开经销门店，到同城其他品牌门店选购。

DCC专员需要在试乘试驾环节设计详细而精密的体验安排，遵循客户的意向安排试乘或试驾，也可以在试驾环节为客户创造一些小惊喜，让客户感受到尊敬和重视，从而促进成交。并且，在试乘试驾确认客户满意且没有问题，并征求客户同意后，再推进定制金融方案的营销，这样才能真正有效的达成线索转化。

以上是对DCC业务逻辑的梳理，建议DCC专员或经销商管理人员把控各业务环节，将各种不利问题遏制在萌芽状态。同时，针对战败客户，每月开展战败复盘，有针对性的分享邀约跟进的电话录音，保证DCC线索的有效性。

2023年已接近尾声，建议经销商伙伴们重新梳理DCC销售业务，核心环节设定相应的内部考核绩效予以激励员工，为2024年DCC线索业务管理体系的搭建奠定基础。