经销商服务运营力｜升级售后产品营销策略 打响利润“保卫战”

愈演愈烈的价格战正在挤压汽车行业的整体利润。经销商亏损面持续扩大，汽车流通协会的调研显示，超过55%的经销商对全年盈利状况不乐观，认为将全年亏损，只有不到25%的经销商可以实现盈利。

售后服务一直是经销商盈利的主要来源之一。但面对售后盈利的硬指标，汽车经销商处于两难境地：提高售后产品的价格，汽车用户可能嫌贵不买账；降低价格，用户满意了，但会进一步压缩利润空间，陷入“赔本赚吆喝”的困境。如何提升售后盈利能力？可以从以下方面着手：

▍重构品类定位

升级售后产品营销策略，首先要重构产品的品类定位。对不同品类的售后产品实施不同的价格策略。设计冠军产品和引流产品，冠军产品就是销量最高的产品，引流产品指客流驱动类产品，是能够帮助经销商吸引更多用户进店，产生盈利的品类产品。

引流产品在设计时需要重点考虑3个要素：量少、价低、品类多。举例来说，经销商售后可以设计多套引流产品方案，其一，更换全合成机油2L、变速箱2L、刹车油1L+材料半价优惠；其二，更换2条轮胎+免费四轮定位服务；其三，全车检查+免费赠送玻璃水1L等等，这些都是招揽用户进店消费的引流措施。

▍打造促销产品

促销手段是提升盈利能力的常用策略之一，但观察发现，经销商开展促销活动存在以下误区，第一，降价品类过多，导致用户根本不关注降价信息或是找不到自己想了解的产品信息，无法产生购买意愿，促销效果大打折扣；第二，爆款产品促销持续时间过长，没有针对性，比如夏季来临时促销的空调滤芯、空调加氟、清洁水箱等产品，到了秋冬季节仍然促销就没有好的效果。所以，促销产品的设计要精简、要有针对性和季节性的考虑。

▍设计套餐产品

日常消费领域经常使用套餐升级策略，扩展盈利空间。例如，咖啡店经常将咖啡和蛋糕搭售处理，一个大杯咖啡36元，一块蛋糕32元，如果大杯咖啡和蛋糕单买需要68元，设计成套餐组合，价格变成61元，优惠7元。部分消费者会看重套餐的优惠幅度，选择咖啡+蛋糕的套餐模式，这样的套餐设计既让消费者感受到实惠，又实现了消费升级，提升了盈利水平。

经销商可借鉴此类消费理念，设计符合汽车用户需求和心理的售后产品套餐，值得注意的是，售后产品套餐中各单个产品间要有必要的关联性，这样，用户选择性才会更高。

▍及时调整促销策略

产品促销的目的是通过优惠的价格“刺激”用户，吸引用户及时进店消费，但某个产品长期促销就起不到刺激的作用。所以，经销商需不断调整促销产品种类，以及设定促销期限，使用户对促销有新鲜感和紧迫感。另外，经销商可持续深度挖掘用户需求点，打造可持续更新的售后产品生态链，让更多的用户对更多的产品产生兴趣。

以上四点售后产品营销策略，都是为吸引用户进店，推动用户为自己需求的产品买单，并通过提供优质的产品服务，提升用户体验感和满意度，最终实现提高售后盈利能力的目标。