经销商服务运营力｜聚焦售后续保业务 提升售后经营产值

售后续保业务作为经销商售后产值稳定来源之一，一直是售后业务开展的重点，用户成功续保，不仅意味着更多的事故车送修，还可提升用户对经销商的粘合度以及忠诚度，增加售后服务的触点，一些经销商集团也将售后续保业务纳入战略重点中。

近年来，随着汽车金融服务的发展，续保分期业务逐渐被用户接受。续保分期可以为汽车用户提供更便捷的车辆维护和保养方式，用户以分期的方式，将车辆每年的保险费用分摊到月供中，降低了后期用车维护成本，更好地规划财务支出，满足用户需求；对于经销商而言，通过续保分期不仅留住了用户，实现稳定的售后利润来源，而且还可提升用户满意度和忠诚度。

▍续保分期业务开展要点

续保分期需要为用户提供更全面的保障，诸如：救援、理赔、年检、代驾等生活类服务，这将提高经销商的人工成本，所以经销商可以与专业的保险代理公司展开相关业务合作。

续保分期合同需要明确“约定协议”，两年或三年均可。标明用户如未出事故可享受第二年续保费用折扣额度、归类事故种类或理赔金额，同时可赠送续保用户诸如一年三次喷漆（面）卡等优惠券，供续保用户车辆发生轻微剐蹭时直接使用，降低保险理赔成本。

结合当地银行的惠民金融政策，开展续保分期宣传及政策展示，经销商门店可与保险代理公司展开业务合作，还可以利用二级保险代理公司的返点费用，策划“续保团购年货节”等主题营销活动，为在店续保用户赠送“年货”食材及生活用品，营造续保团购活动氛围，吸引用户进店续保。

如果店端没有可合作的保险代理公司，也可以尝试结合支付宝的“花呗”业务，使用花呗分期且“零息”的方式展开。经销商可提供多种金融分期方式供用户选择，这样不仅能够提升续保成交率，还可以丰富售后支付业务的形式。

▍续保团购活动策划要点

可以为统一车型，且固定周期内需要续保的客户群体，提供服务补贴金以及VIP身份，使之尊享服务绿色通道等便利措施。

不同车型实施不同的续保政策，且根据用户属性划分续保类别，实现渠道差异化、多样化。如：老司机或新手、新车或老车等。

增加保费“拼单”模式，以保费为准，不限品牌车型。保费金额越高，优惠力度越大。

保险经纪公司或保险公司可针对续保3年以上的家庭用车用户，策划额外赠送续保交强险、司机乘客单独险种的优惠政策，以提高用户对续保的热情。需要注意的是，不同地区有不同的保险政策，经销商需根据当地保险公司授权的金融形式，开展符合当地特色的续保团购活动，也可采取用户自主选择赠送内容的方式。

除了积极组织保险团购会外，还要保证后续理赔服务的品质，这样才可以保障续保团购的口碑和效果。所以经销商内部对于保险理赔服务品质及保障，需要遵循“打铁还需自身硬”的原则，持续售后续保业务开展。

另外，如果店内需要更灵活的保险金融方式，建议优先选择中等规模且有资质的保险公司开展，那些规模大的保险公司新业务多数需要审批，缺乏运营的灵活性。

续保业务是经销商售后持续经营利润来源的核心，不仅需要管理人员重视，更需要主机厂对该业务金融政策的鼓励与支持。只有这样，才可为售后业务开展“持续输血”，助力经销商的良性运营。