经销商服务运营力｜运用数据诊断模型 审视经营业务健康度

近日，中国汽车流通协会发布最新一期“汽车经销商库存”调查报告，结果显示，2023年5月汽车经销商综合库存系数为1.74，环比上升15.2%，同比上升1.2%，库存水平在警戒线以上。进入半年度时间节点的6月，随着新的汽车国六排放标准政策的实施，经销商为完成销量目标开展的促销冲量活动，将促进客户购车需求提升，利于6月汽车销量的提升。

外部环境的利好，将促进经销商经营业务的开展，但经销商内部运营状态、销售模式和服务体验等业务经营是否保持健康状态？是否能够抵御风险？这些需要科学的评估方法，以审视经销商经营业务的健康指数。

人算不如“数”算，利用科学严谨的经营数据诊断模型，经销商可以对一段时间内的经营质量进行“复盘”，让数据说话，分析业务经营过程中存在的优势和问题，并为问题的解决方案提供数据支持。

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以某经销商为例，经营数据诊断模型的应用如下：

1、人员结构：

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2、运营数据：

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3、分析结果：

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分析结果展示了该经销商在经营指标、流程指标和效率指标多个维度的测评分数，从中可以看出，该经销商的经营指标状态良好，说明其在当地市场保有量较高，尚无明显的竞争压力；效率指标整体表现不佳，存在很大的提升空间。

流程指标中，客户满意度得分低，说明经销商在客户满意度方面存在一些问题。客户满意度对经销商经营业务影响较大，汽车经销商需要高昂的资金成本投入才能保障企业运行，汽车做为特殊的商品，因年进场频次低，单车产值低等属性，需要强大的基盘客户数量才能保障盈利，所以确保客户满意是经销商生存的法宝。

客户满意度低会影响客户忠诚度，加速客户流失；会增加解决客户投诉的人力成本和资金成本，造成经营成本费用的上升；会影响经销商正常的经营生产秩序推进；还会影响经销商的商务返利和考核，造成盈利收入降低；同时，还将影响汽车品牌口碑和形象等。

对该经销商客户满意度进一步分析发现，维修车间的车间效率是影响客户满意度的关键因素之一，所以提升车间效率是解决客户满意度低的方向。

另外，新能源汽车的发展影响着汽车市场的变化动态，为提升经营业务的健康指数，经销商可在以下业务方面做出调整：

加强与保险公司的合作，增加事故车的维修业务；

优化钣喷流水线，在保证维修工艺的基础上，缩短维修时间；

利用现有的场地，大力发展汽车美容清洗业务；

整合内外部资源，深度开展二手车交易业务；

做好索赔业务，确保质量问题能够在第一时间获得快速解决；

做好开源节流，减少大额资金投资风险；

提升服务能力，创造客户再来店的机会。