经销商服务运营力｜新能源汽车进军“田间地头”，经销商如何发力下沉市场？

新能源汽车下乡，进军“田间地头”，走向广阔的农村市场，是近几年汽车圈的热门话题。

2020年7月，工信部、商务部等共同下发《关于开展新能源汽车下乡活动的通知》，拉开了新能源汽车走进乡村市场的大幕，之后3年间，活动共发布6批下乡车型目录清单，下乡车型销量累计超过400万辆，成为拉动国内新能源汽车销量增长的重要力量。

乘联会秘书长崔东树指出，新能源汽车下乡是战略方向和巨大蓝海。乘联会统计数据显示，2023年3月新能源乘用车国内零售销量54.3万辆，同比增长21.9%，渗透率达34.2%，与之对应的，纯电乘用车在县乡地区的渗透率为16%，插混乘用车在县乡地区的渗透率为8%，县乡地区的新能源汽车渗透率还有较大的提升空间。

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另一方面，我国有8亿的农村人口，按照目前我国汽车市场保有量约200辆/千人计算，农村市场的汽车总保有量可达到1.6亿辆，市场潜力十分巨大。

但目前，在农村地区推广新能源汽车还存在一些“痛点”：充电基础设施薄弱，存在居住社区充电设施安装共享难、时段性供需矛盾突出等问题，这些痛点制约着农村地区新能源汽车消费潜力的释放。

为此，近日国家发展改革委、国家能源局印发《关于加快推进充电基础设施建设更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见》（以下简称《意见》）中，提出创新农村地区充电基础设施建设运营维护模式，支持农村地区购买使用新能源汽车。此举将进一步释放农村消费潜力，拉动新能源汽车销量，为新能源汽车行业注入新的发展动力。

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市场和政策的双重发力正在推动新能源汽车走向乡村下沉市场。新能源汽车有助于改善农村环境质量，缓解传统燃油汽车排放污染，对农村地区的空气等环境造成的不利影响，提高农村地区居民的生活品质；将带动新能源汽车制造产业和相关产业，诸如电池、轮胎、充电桩等产业链的发展，有助于推动农村地区的经济发展，同时增加农村地区的就业机会，提高农村地区居民的收入水平；还将提升农村地区交通便利性，新能源汽车下乡及充电设施建设等措施为乡村居民提供了新的出行方式。

面对轰轰烈烈的新能源汽车下乡，经销商如何抓住机遇，开拓新的增长点？

对销售前端而言，服务人员应积极了解乡村客户的需求。乡村客户群体不同于城市消费群体，前者对价格、维修服务方便程度等更加敏感，经销商应做好调研，深入了解乡村客户的需求和痛点，设计符合其需求预算的、个性化的服务产品。

另外，在乡村，与客户建立信任的难度可能远大于城市，乡村更关注个人关系，如何拓展客户群体，建立与客户的信任度和粘度都是需要关注的课题。

车辆购买后，乡村客户可能不便于经常到城市经销商门店进行车辆的维修保养，可开拓诸如提前开辟自营服务点或与当地维修厂合作的方式等，解决维修保养距离难题，为乡村客户提供更周到更完善的售后服务。