经销商服务运营力｜转变营销思路 推动消费决策

2023年开年，受新能源汽车国补退出，去年第四季度透支性汽车消费等因素影响，汽车销量走低，同比环比双降，消费市场出现持币观望的态势。经销商方面，1月经销商综合库存系数1.80，环比上升68.2%，库存系数重回警戒线之上。经销商面临终端消费信心和购买力不足、门店集客量和成交转化率偏低的现实挑战。

经销商需要新的营销思路应对挑战——应从强调产品优势转向激发消费者潜在消费需求，改变强调产品优势的营销方式，弱化一遍一遍电话跟进的营销招式。如何在营销环节融入情感关怀，是新营销方式的核心。

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新营销思路包括：

策略与定位要让消费者彰显个性化；

价格定位要体现消费者身份标签；

宣传要向消费者传递产品的情怀价值，建立消费者对品牌、产品的认同感；

注重主流互联网平台投放，培养消费者对产品的“种草”模式；

创造能打动人心（如喜、怒、哀、乐、有收获均属于故事内容）的新营销故事；

产品功能体验后，消费者能够获得用车场景的新认知；

试乘试驾后，消费者实现在情绪上有所触动；

产品知识介绍秉要执本。对于互联网上能看到的产品信息，销售人员不必重复展示。

新营销思路还有助于品牌价值的传达。以往汽车产品的属性是解决消费者在某些生活场景中的问题，如解决消费者从A点到B点的出行。现在的产品是一个信息载体，服务人员不仅需要销售产品，更要传递品牌核心价值。

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理清新营销思路后，服务人员还需要强化基本能力，继而夯实提升转化率的基础。

产品议价技能。服务人员要积累议价谈判的经验，了解消费者对产品价格的预期，快速了解消费者的心理价位，积极推动成交。

多场景情感关怀。服务人员在消费者进店体验的各个环节适时结合消费者需求开展产品介绍，避免因采用消费者进店后“单刀直入”的销售方式，导致客户留店时间大幅度缩短，无形打击消费者的消费信心的现象。另外，还需要清楚地认识到，销售的价值是成就客户。