经销商服务运营力｜年终冲刺，经销商如何瞄准消费者购车需求？

临近春节，各个汽车品牌、经销商正在奋力开展新车销售最后的冲刺。经销商通过清库促销、产品折扣、服务赠送等活动，为消费者创造良好的购车时机，吸引更多的消费者走进销售门店。如果经销商采取得当的营销策略，了解消费者购车需求，将有望进一步激活消费者购车意愿，提升新车销量。

瞄准消费者需求是实现销售的第一要素，销售人员不仅要熟知所售产品的配置、性能和价格，更需要了解消费者的购买意愿。针对汽车产品，销售人员需要了解消费者的购车动机、价格预期、车辆性能预期等购车需求。

了解消费者的购车需求，是销售人员提供专业购车解决方案的基础；

收集详尽的消费者信息，销售人员可建立准确的消费者档案资料；

提供差异化的服务，销售人员可塑造专业、热忱的服务形象，获得消费者信任；

提高销售人员与消费者的沟通效率，建立与消费者的融洽合作关系。

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重视用户需求后，销售人员还需要制定获得详细需求的策略。

明确消费者购车动机。购车动机是驱动消费者购买行为的根本原因，动机可能是唯一的，也可能是综合的；可能是显性的，也可能是隐性的。销售人员在与消费者接洽过程中，不能简单认为消费者购买车辆仅仅是为了拥有代步工具，要挖掘代步工具背后更深的隐性动力。比如，可能是借助车辆来彰显社会地位，可能是用作生产/生活运输工具，可能是用来谋生的手段，也可能是用来提高生活品质等。深入了解消费者购车动机，才能有针对性地提供购车建议，打动消费者的心。

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判断消费者性格特征。销售人员在与消费者沟通过程中，充分了解消费者的性格、言语、行为、习惯等，采用有针对性的沟通方式进行交流。服务性格直爽的消费者，销售人员要真诚、果断；服务心思缜密的消费者，销售人员要充分表现专业性。

开展有效的沟通。首先，有效的沟通不单指勇敢、直接的话术表达，还需要结合销售人员对消费者需求的判断、掌握的实际情况进行沟通；其次，丰富的专业知识是有效沟通的前提，销售人员以专业知识作为技能基础，才能使话语更具可信度、说服力，才更容易打动对方，获得消费者的认可；再次，在沟通过程中，销售人员敏锐的观察，有助于在双方沟通中找到突破点。

帮助消费者建立购买信心。当为消费者匹配到符合其需求的汽车产品后，销售人员可通过语言艺术，以及广告文案等推动消费者建立购买信心，下定购车决心，从而提升购买机会，促进销售。

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面对多样化的消费者购车需求，销售人员需要深入挖掘并明确消费者购车动机，了解消费者性格特征，进行针对性服务推荐和沟通，帮助消费者建立购买信心，提高销售满意度、以期提升销售效率以及成功率。