经销商服务运营力｜打破人才困局，化解招人、用人、留人难题

中国汽车流通协会2022年10月汽车经销商库存调查结果显示，10月份汽车经销商综合库存系数为1.76，环比上升19.7%，同比上升36.4%，库存水平位于警戒线以上。河南、广东、山东等多个汽车消费大省受疫情影响，销量损失严重。随着疫情防控措施的调整，经销商此前面临的人员流失问题更加严峻。

人员管理是经销商门店团队管理绕不开的话题之一。在行情低迷的情况下，完善的内部管理有助于提升经销商的抗风险能力。优秀的经销店管理者，不仅要完成各项销售和服务考核任务，还要注重人才培养和团队建设，积极引进优秀人才并降低核心人员流失率，提升人员管理效能。

▍人才引进策略

近年来，受政策调控、市场竞争、体系变革、互联网技术、异业跨行、疫情等多重因素影响，汽车服务从业人员数量严重萎缩，技术人员更为稀缺，加大了经销商的人员招聘工作难度。人才引进渠道，有外部渠道和内部渠道两种方式，外部渠道多为线上、线下招聘和外网推荐，内部渠道多指内推、晋升和竞聘。除了沿用传统招聘模式外，在互联网时代，经销商可充分利用新媒体方式，如短视频、公众号等实施人才招揽活动。通过对招聘岗位人员能力、形象刻画，聚焦分析，定制标签，采用动态视觉效果，开展全方位、全天候的人才招聘。

▍人才孵化计划

优秀的管理者能够提升团队的凝聚力，构建一个积极、乐观的高效团队，高效团队应具备以下品质：

职业规划明确：团队里的每个人都知道自己职业的目标，且这个目标与团队的目标一致，携手前行；

因材施教突出：对每个人进行技能测评，掌握每个人擅长的领域，通过系列的分配组合，准确定位每个人的职能；

能力评定高效：建立团队中每个人的能力评定标准，对评定结果实施“一对一携带”；

资源信息公开：每个人的资源公开，内部共享，实现资源利用最大化。

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▍人才激励设计

一份有竞争力的薪酬福利总是会有吸引力，但招聘不是“拍卖”，薪资也不是唯一的人才激励方式。对于入职的新员工，定岗、定编、定薪之外，还要对员工设定合理的绩效激励体系、培训体系，调动工作的积极性。

在设定绩效激励时可采用“阶梯式”和相辅相成反向目标的政策，前者不断提升业务能力和效能，后者则是通过监控管理过程的真实性实现良性的运作保障。之后利用绩效评定和绩效辅导，分析业务短板和不足，加以改进、修正，辅以持续监控，实施绩效管理闭环化。

完善不同岗位的培训体系则可以让员工看到工作的另一个价值面。这需要管理者梳理不同岗位的人才需求，以有针对性的内容和多种参与形式（包括第三方重点课题辅导等），提升员工的工作能力。

通过 “人才招聘、人才培育、人才留用”三部曲，持续进行人才引进和人才孵化，帮助团队树立目标感、增加凝聚力、提升专业能力，定期审视目标进度，再借助数字化技术，各部门将有更大的机会形成骨干团队，合力提升经销商门店盈利水平。