价格战下，汽车经销商失守“盈亏线”

全国乘用车市场信息联席会最新数据显示，6月份零售销量189.4万辆，同比下降2.6%，环比增长8.7%，前6个月累计零售982.8万辆，同比增长3%；6月1-30日，全国乘用车厂商批发213.0万辆，同比下降5%，环比增长4%，今年以来累计批发1,171.4万辆，同比增长6%。

从市场大盘来看，中国车市形势一片大好，可是从经销商的角度来看，它们正在经历着价格倒挂、品牌销量下滑、与主机厂关系恶化等多重困境。

中国汽车流通协会近日发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2024年6月中国汽车经销商库存预警指数为62.3%，同比上升8.3个百分点，环比上升4.1个百分点，经销商的大量压库或成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。

▍经销商面临超额压力

汽车经销商的困境并不是个别现象，公开数据显示，2023年国内头部经销商集团经营数据大都处于下滑区间，豪华品牌的新车销售毛利率也大幅下滑。随着车市价格战不断，汽车经销商一边要承受高库存带来的高杠杆风险，一边则要承受“价格倒挂”卖车，经营状况不容乐观。

在此前举办的2024中国汽车流通行业大会期间，多位经销商集团高管在发言中指出，合资品牌和进口车的市场份额在持续下降，这已经导致经销商成交价格持续下滑、利润持续减少，同时库存却在持续增加。即便是手握多个筹码的大经销商集团，也正面临着增收不增利的困境。

从去年几家头部经销商集团公布的财报上可以看到，在公司营收普遍微增的情况下，净利润却呈现大幅下跌的趋势：中升集团去年净利润同比下跌超20%，永达集团净利润同比下跌超60%，美东汽车净利润更是跌超70%。

而作为国内销量第一的经销商，广汇汽车经营不善也成为了近期的热点话题。根据财报，其今年一季度营收利润双双下滑，其中归母净利润更是同比暴降86.61%。业绩惨淡之下，广汇汽车的股价也走向低迷，截至7月10日收盘，其股价已连续18个交易日低于1元，面临着退市风险。

在广汇汽车之前，不少经销商已经出现退市、破产等危机。去年，浙江中通集团传出破产消息；7月，庞大集团退市摘牌；今年初，广东永奥投资集团有限公司经营遭遇严重危机，旗下的多家4S门店出现暂停营业、暂停新车交付。

经销商相继退市、破产，汽车流通行业和众多经销商进入到了深度调整期。

▍平衡厂家与经销商“矛盾”

汽车行业从燃油车进入新能源车时代，纵横车市二十多年的传统4S发展模式，遭遇前所未有的挑战。随着特斯拉的入华，新势力纷纷效仿直营的销售模式，冲击了传统的经销商模式。新能源品牌普遍采用的直营模式，通过线上线下相结合的方式，直接面向消费者进行销售和服务，省去了中间环节和经销商的参与。

加上近两年各大厂商打响的价格战，新车的价格节节走低，进一步压缩了经销商的利润空间。

全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛向车市睿见表示，近两年各地商会不断收到汽车经销商因退网、关停等与汽车主机厂发生矛盾冲突的问题反映。“燃油车在整个汽车业态中的市场份额快速下滑，这个过程中会有大量经销商退网，这种矛盾会越来越突出。”

产能释放过度与需求相对不足，已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。中国汽车流通协会调查显示，2023年经销商对厂家的总体满意度明显下降，主要表现为对厂家考核内容较多、价格混乱、新车销售无利可图、产品竞争力不足等方面不满意。

保时捷中国因压库行为遭到经销商集体抗议的事件，便是这种矛盾的集中体现，在经销商的联名抗议下，厂商也意识到了问题的严重性。同为豪华品牌的宝马、奔驰等品牌也出台了一系列措施，缓解经销商的压力。如宝马推出了减免政策，帮助经销商缓解现金流压力；奔驰则通过优化库存管理，减少对经销商的压库行为等。

另外一个值得注意的现象是，多数新能源品牌采用的直营模式并未给毛利率等财务指标带来正向影响，在加速求变的过程中，开始采用直营和经销混合的双渠道策略。2024年以来，阿维塔，零跑、腾势、方程豹、小米汽车、极氪、蔚来乐道等越来越多的新能源品牌选择重新启用经销商模式。

新能源品牌积极拥抱经销商是一个好消息，但经销商销售新车的利润越来越薄、新能源车保养费用低也是事实。而且，当直营和经销渠道在价格方面产生矛盾时，主机厂大都倾向于选择严格管控经销商。

根据中国汽车流通协会发布的《2023-2024年度中国汽车流通行业发展报告》，截至2023年底，全国4S店中仅新能源汽车渠道数量增长17.2%，从燃油车向新能源品牌转换明显。在这样的趋势下，一些经销商选择了加入，永达汽车就在2023年先后拿到了小鹏、小米等7个独立新能源品牌网点授权，也有经销商选择了观望。

对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，相当数量的经销商在积极调整品牌，把亏损比较大的一些品牌店关闭，转向布局新能源。但经销商也面临较大的决策困难，新能源品牌总体竞争非常激烈，能够在较短时间内实现盈利的并不多，因此在布局新能源品牌时相对谨慎，在不增加太多新成本投资的情况下关闭一些品牌，再去布局新的品牌。

无论如何选择，经销商都难以回到燃油车时代的巅峰。从经销商到直营再到回归经销商，专业化分工的演进迭代之余，对车企或是协同经销商一道强化销售能力的建设、销售线索的获取和转化提出了更高的要求。